鲁班黑箱的潜规则

        有人的地方就会有江湖,有江湖的地方必然有纷争。在商场、批发市场等综合市场里,商户要听市场办公室的指挥,属于人管人,这里大领导就是市场办公室经理。一般商户堆积货物占用消防通道,商户做活动门口码放东西,有检查提前通知,都是归市场办公室领导灵活处理,存在着一定程度的人情往来。而鲁班市场办公室,是个无情的产物,它不会说话,是一个算法,是机器在管人,我简称它为“鲁班黑箱”。
        从我一天接触鲁班起,我就在观察鲁班黑箱的运行规则。更好的了解鲁班黑箱的运行机制,有助于摸清市场规律,更容易在市场上生存。鲁班黑箱是制度算法在管理我们,以制度算法为主,又结合少部分人工干预。

        在讲鲁班黑箱之前我们先了解一下鲁班黑箱的两个重要构成部分鲁班时钟以及鲁班流量分发器

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        鲁班时钟是调节计算广告的重要拨动机制,鲁班时钟针对同一个类目下,进行跑起消费的全部户的一次权重评分重置,根据经验,鲁班时钟每24小时拨动一次,暂且认为拨动时间在凌晨1:30-2:30左右鲁班黑箱会在鲁班时钟拨动后,重新计算全部户的权重

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        这里浅析应对鲁班时钟的办法,其实并不是在应对鲁班时钟,而是在应对其他商家,从而得到鲁班时钟的青睐,下面是简单的操作原则:
        1、对于稳定跑量的品,高峰提高OCPM出价几块钱,然后某时段下降OCPM几块钱,不断引发鲁班时钟拨动计算,当然这几块钱不是瞎出的,是根据鲁班黑箱算出来的,回头写专项介绍鲁班时钟。
        跑鲁班,发现有一个现象,不管什么品,只要是在该类目下,ROI基本比较恒定,引用亚当斯密讲的,鲁班黑箱是在用市场无形的手,让商家和商家自行较量来得出一个均衡ROI,最后通过鲁班时钟每日的调节,来控制整体ROI,让大家毛利逐渐变低,广告费逐渐升高,然后到达边界ROI时,时钟又从新波动了。
        上述的具体现象就是跑量的品,很容易跑2-3天,就突然降量,这个现象我认为是鲁班时钟在控制这个事情。以下,4个数据是鲁班黑箱和鲁班时钟的重要调控指标:
        1、均客单价        2、OCPM出价        3、点击率        4、转化率
        上述的1、和2、是鲁班黑箱重点调控对象,其3、和4、 点击率和转化率,是引起鲁班时钟拨动的重要因素,
        PS:均客单价=单户总销售额/单户转化数
        排除1元订单和9.9元订单,鲁班黑箱对于过低的客单价,有排除算法机制。这里不过多展开。

        而在鲁班时钟之前,必须要谈一下鲁班流量分发器,因为只有明确了鲁班流量分发器机制,才是谈鲁班时钟的重要假设。

        鲁班流量分发器真是个逗你玩的产物,它常见功能是把从广告大盘上给这个账户分配的流量,进行了2次分配,一般分配1-2条素材上面(1-2条素材是指本账户下,不论多少条广告组和多少条广告计划,为全部素材中的流量第1条和第2条,本文章后面写的1-2条素材都是这个意思)。鲁班流量分发器存在明着分配流量和暗着分配流量情况
        从明看:起量后,流量数据显示1-2条素材占整个账户绝大部分流量
        从暗看:(1-2条素材以外的素材流量)计算到(1-2条素材)上面的,但明着从数据和流量,都分发给了这1-2条素材。

        由于鲁班流量分发器的这个产物的存在,就极容易引起对数据的误判,当你基于账户能看到的数据进行调整账户的时候,就容易出现事与愿违的情况,这是鲁班流量分发器起的助推作用。 但是能明确几点:

        1、每个账户均有流量分发器机制,这个机制直接引发结论2。
        2、在广告后台,只有转化数和广告消费是最为真实的。点击价格展现量等数据由于流量分发器引导,数据为有时候不真实。
        3、不出单且不起量的素材,并非是坏素材。
        4、高消费且出单少的素材,并非是坏素材(助攻和引流素材)。
        当鲁班黑箱给某个广告账户注入流量后,首先要进入流量分发器,流量分发器会根据该账户内的素材权重评分评估,然后进行流量分配,之后是明的导入和暗的导入给该账户的2条以内创意。各位可以看看自己账户,只要你起量的,是不是就是1条素材占绝大部分流量,第2条做为助攻,其他不管你上啥素材,上出花儿来,基本都不给流量。而且另外一个反证,当你账户跑起来之后,进入1-2条素材霸主模式,鲁班时钟停止拨动了,当把其他素材暂停或者删除试试,基本大概率事件48小时之内,原来1-2条素材掉量。这就是鲁班流量分发器对每一条素材进行了权重评分,参考了鲁班黑箱的机制,为了你的素材更稳定消费,鲁班时钟暂时停止运行,不对其他素材进行拨动测试。
        其实我们看到的广告后台,我认为有一个工程师广告后台,能看到每条视频的权重能看到这个广告账户的权重,能看到鲁班流量分发器具体的运行分配规则。虽然我们看不到,但我们感觉的到,要时刻保持这种感觉,避免因为分发器机制,引起我们对广告的误判,做出错误调整。

        以下是我对鲁班黑箱的日心说,仅代表我个人观点。
        鲁班黑箱恪守了经济学基本原则,
        1、理性人考虑边际量
        这句用通俗的语言讲,鲁班黑箱每天都在计算该类目下大家的均ROI,然后逐渐拉高广告费,让大家广告消费增多,让有物流优势、供应链供货优势、签收优势的商家(毛利较高于普通商家)生存,让毛利低的商家处于保本,让没有优势的商家退出投放。
        人工干预黑箱部分:
        1、鲁班在2019年初,对饰品类目暗中限流,为人工干预,调低该类目权重值,然后2019年3月-5月,部分商家,包括我们,把类目调到服装或其他类目,临时突破限流,从中发现,鲁班在类目上存在限流人工干预。
        请注意,类目的人工限流,为人工干预了鲁班黑箱的算法,从而引发类目管控,虽为人工干预,但实际管中窥豹了鲁班黑箱对于类目上流量分配比例的设置入口。
        那么如何更好的顺应鲁班黑箱的机制?从鲁班黑箱不能管控的部分下手,鲁班黑箱是根据ROI来调控的整体市场平衡,它唯一能调控的就是广告费和ROI的关系,那么反求,能做文章的地方是:
        1、供应链货物成本
        2、运费
        3、签收率
        这三块只要比市场同行有优势,毛利基本就增加了。所以得出结论, 大家看似ROI基本一致,但结论上毛利存在天壤之别。

写在后:
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作者:卢杰个人博客

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