鲁班小书商的自我救赎

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        我是一个跑鲁班食品的商家,2019年6月大虾事件后,食品全部停投,开始转向跑图书,下面的故事就是在这1个月内发生的

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        6月初,初跑图书,当时儿童类目,爸妈不是我的佣人为代表的正跑的火热,我也选择了儿童类目开跑,正式入坑。这也是常规入坑开始,选择最火热的商品。
        记得跑了三五天,就出了3单,对比竞品对手日出5000单,天壤之别,这在我之前跑食品上从未发生过。10天后,放弃儿童图书类目,开始跑成人书 励志类 成功学,略有成效,但利润惨淡。
        说说我的跑图书的打法吧,开始上儿童书,刚入坑,不知道门道,没有打法,就是常规抄,常规上视频,结果也是必然不出单,但知道图书类目是怎么回事了。后转跑成人书,学乖了,使用跟品+框架视频打法。什么是跟品人家刚上链接,我们不管他出不出单,立马也跟着上。什么是追品人家商品爆单了,我在上,这叫追品。什么是框架视频根据经验和appgrowing的综合判断,赌准一个最大可能出单的视频模式,然后每上一个新书链接,只做这一个类型的视频。怎么开场,怎么摆书,怎么讲话,怎么促销,怎么收尾。这本是一套很成熟的跟品打法,但在跟图书上面,却失灵了。失灵在成本上。技术压不过成本。我们用了跟品+框架视频打法,自认为会挤进去市场,然后并不是,我们又进入了更大的坑!成本黑洞。

        我们用监控技术,监控到鲁班主流图书商家117家,发现图书类75%的订单,出自前10个商家身上。这是比较明显偏垄断导向经营,之后仔细分析前10个商家特征,得出一些信息

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        1、我99元卖10本,人家明天99元卖15本
        2、运费我6元,人家4元
        3、版权猫腻,不过多阐述

        4、猜想儿童类书跑低价引粉丝,做二次转化

       这些特征直接造成很难和前10家硬碰硬。跑图书类目,成本优势很明显,如无成本优势,基本无法在图书市场生存,对于

        1、运费超过5.5
        2、供货价无优势的
        3、供应链过长的
        4、广告政策无优势的

        上述四点出现任何2点以上,直接就会磨掉那仅有的毛利, 整个过程批发商扒皮,快递扒皮,10本书进货价30多,3公斤快递费9块钱,在和同行拼毛利的时候,战斗还没开始,就先缴械投降了。

        早入场有早入场的玩法,晚入场有晚入场的玩法,昨天晚上和朋友吃湖南菜,灵光一现,想起曾国藩讲的一句话:结硬寨,打呆仗。拼毛利是晚入场图书商家上位的明确指导方针。经分析主流117家鲁班图书商家,前3家大哥我没有打马赛克,大家都知道,再此膜拜一下!微信图片_20190902213115.jpg

        分析销量前3家大哥,人家打的是防御战,毛利压的低,账户质量度好,老户跑新书,和前3家大哥打硬碰硬的阵地战,必输无疑。销量第4-6名图书商家,倒是还有一些机会,他们选择没有和大哥对抗,从新组了一些书,这里就出现了一些机会。

我们现在主要对标第4名到第6名图书商家,直接上阵地战对标,用拼毛利战来上位。

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数据来源:自家鲁班全网数据监控技术  截止日期 2019年7月7日
        引用孙子兵法始计篇的五事七计的指导原则来套用现在我们家和第4-6名商家的实力比较。我们入场启初,局势不利,供货价高,快递价格高,返点无优势,然后根据和对标品分析,逐一通过朋友介绍、谈价的方式逐渐把不利的地方变成有利,然后才能同行站在一个平台。
        我想讲一下我们分析类目和分析品的方法,我们开始做鲁班的时候,经常刷抖音头条看广告,后来当我们具备查看鲁班商城全品类技术的时候,那一刻起,我删掉了头条抖音的app。使用分析品类全部商家能看到整体全局,但缺乏局部细节。使用刷抖音、刷头条看广告,能看到局部细节,但缺乏看整体全局,老去刷头条抖音广告,可能会掉沟里,觉得这个商品视频不错,商品不错,可以跟着试试,但大部分根本不会给量,是时机 视频 价格 账户质量度等多种因素作用下的结果。有点像管中窥豹。我的主张还是分析行业全部店铺的方法来看品,用一句决策的话来说,博得更大胜算概率。这套分析法不只是适用于图书,也适用于其他品类,建议各位使用。

经上述分析,对于晚入场的图书商家,想生存,全部重点就是拼毛利,拿出100%的精力去拼毛利,方能真正入场。

        突围具体办法:

(一)从跟品原则上:

        只跟品,不追品

        1、开发图书新品类,不跟前3家大哥的任何品

(二)从商品上:

        1、敢拼价格,别人99,我敢89,15本;69元4-6本
        2、
如供货成本高,可以用多套薄书充数

(三)从广告账户操作上
  1. 前期出价压毛利盈亏平衡点,不赚不赔跑
  2. 起量到100单到200单,酌情在消费高时段,逐渐降低OCPM或新起计划顶旧计划
  3. 视频注意使用成熟的视频素材模板,不进行视频创新,主导买内容
写在后:
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本人学识渊博,经验丰富,代码风骚,效率恐怖,C/C++、Java、php无不精通;熟练掌握各种框架,会DDOS一秒钟死一个站,会注入,会上传,会Xss,会破解,会嗅探,会开发,会业务,会运维,会渗透,调戏客服MM,无不精通,全面漏洞认识深刻,熟练掌握各种渗透理论,各种操作系统内核,一天只睡4小时,脾气好,不喷人,操作虎,意识强,渗透快,shell多,能过狗,能过盾,听指挥。千里之外取服务器首级,瞬息之间爆管理员,压安全狗如压草芥,电话通知出bug后,千里之外定位问题,瞬息之间修复上线。身体强壮,健步如飞可

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